(경영전략 #4)

A4で１枚

青梅の設問（次回）

１．サービス業と定義したことによって何が変わったのか？

２．青梅慶友病院が直面している（するであろう）問題は何か？どう解決すれば良いか

 

 

기본전략의 차이

그루나비	타베로그
- 고급점의 경영지원 - 고객 Share를 중시	- 소비자의 이용편의성 향상 - 시장 Share를 중시

**고객쉐어 (Customer Share)**와 **시장쉐어 (Market Share)**는 비즈니스에서 주로 사용되는 용어로, 두 용어 모두 기업이 특정 시장에서 얼마나 성공적인지를 측정하는 지표입니다. 

그러나 이 두 지표는 서로 다른 관점에서 시장을 바라보고 있습니다.

1. **시장쉐어 (Market Share)**: 

이는 특정 회사의 판매량이 전체 시장에서 차지하는 비율을 나타냅니다. 

이는 특정 제품 또는 서비스에 대한 전체 시장의 규모를 기반으로 계산됩니다. 

시장 쉐어는 회사의 경쟁력을 측정하는 한 방법으로, 높은 시장 쉐어는 시장 선도성을 나타내는 것으로 간주될 수 있습니다.

예를 들어, 한 회사가 어떤 제품을 1,000개 팔았고, 전체 시장에서 동일한 제품이 10,000개 팔렸다면, 그 회사의 시장 쉐어는 10%가 됩니다.

2. **고객쉐어 (Customer Share)**: 

이는 특정 회사가 고객의 총 구매에서 차지하는 비율을 나타냅니다. 

이는 고객이 특정 회사의 제품 또는 서비스에 얼마나 많은 비중을 두고 있는지를 측정하는 지표입니다. 

고객 쉐어는 고객 충성도를 측정하는 한 방법으로, 높은 고객 쉐어는 고객이 해당 회사의 제품이나 서비스에 대해 더 많이 구매하고 있다는 것을 의미합니다.

예를 들어, 한 고객이 어떤 회사의 제품에 $100를 지출하고, 그 고객의 총 구매가 $200라면, 그 회사의 고객 쉐어는 50%가 됩니다.

따라서, 시장 쉐어와 고객 쉐어는 모두 중요한 비즈니스 지표이지만, 각각 회사의 시장 내 위치와 고객의 구매 행동을 측정하는 데 초점을 맞추고 있습니다.

 

 

본 케이스의 테마

Multi-side Platform 기업의 전략

온라인 예약이 보급되는 가운데, 

1. 고급점 중심, 2. 경영지원 서비스, 3. 

 

의사결정 Point

1. Target을 바꿀건지?
   - 고급점 중심 / 전점
2. 경영지원강화 / 송객 강화?
3. 정액과금 / 성공보수과금?
4. 송객수과금 / 음식요과금?

리더 기업의 전략 정석

1. 주변수요확대
2. 동질화
3. 비가격전략

 

송객만이면, 양사 병존 가능

↓

자리 예약이 들어오면, 선발우위, Network 외부성이 발생함

↓

어느 쪽이던 한 회사로 

 

 

 Network Effect

네트워크 효과

 

 

선발우위의 이유

1. 고객에게 "진입장벽"을 형성 CF. 일반명사화
2. 경험곡선의 향유
3. 이용자의 생생한 목소리를 빨아들임
4. 맛있는 시장의 획득
5. 기술적 리더십
6. 전환 코스트의 발생을 이용
7. 희소자원의 선취

 

Matching Side의 이극화

B에 비중	C에 비중
ぐるなび ゼクシィ 一休、じゃらん Suumo	食べログ みんなのウェディング Booking.com マンションコミュニティ マンションノート

 

 

C로의 대응도 이극화

1. 고객의 Literacy를 높혀, 선택받음
   예: HIS, ライフネット生命, ネット証券
2. 고객으로부터 일임 받아, concierge
   예: JTB, 일본생명, 노무라 다이와의 SMA(Separately Managed Account)

 

성공보수제의 어려움

1. 지표를 무엇을 할건가?
2. 시간축을 어떻게 정할 것인가?
   예: 경영 Consulting의 성공보수제는 어려움

 

송객수과금 or 음식대과금

• 경제성분석의 원칙 : 제약요건 하에서의 극대화
  ↓
• 소점포의 제약요건 = 자리 수
  ↓
• 송객수에 과금하는 것이 논리적
• 금액 과금으로 하면, 개인 수요와 법인수요의 단가가 다름, 새로운 문제가 발생 

 

Business Model의 구축

1. Who, What, How
2. 고객가치, 자원, 이익방정식
3. Business Model Canvus

 

 

고객가치란?

(1) 고객가치란?

= 고객이 기쁘게 대가를 지급하는 것

~ Drill Maker 은 구멍을 팔고 있음 

 

고객가치를 바꾸다

• 寺田 테라다 창고 : 보존 => 보관으로
  와인, 그림, 악기의 보관
• Bridgestone :
  품질・안전 => 타이어에 대해 생각하지 않아도 좋음
• HILTI : 
  공구 => Hilti Fleet Management → 사고율이 낮아짐 

Hilti Fleet Management

 

Business Model을 바꾼 Hilti

 

고객가치를 생각하는 힌트

• Service Dominant Logic:
  모든 기업은 서비스를 제공하고 있는 그곳의 물건을 주고 받는 개입하고 있는 것이 제조업
  개입하고 있지 않는 것이 서비스업

 

소비재의 예

• Asics : 긴자에 Runners Station
  달리는 환경, 친구 만들기, 발의 측정, 구두의 시주
  => 정가로 제품이 팔리는 구조
• Yamaha :
  음악교실, Grade 시험, Contest
  => Grade에 따라 상급기로의 구매 전환

 

Business Model의 4개의 상자

 

Who & What의 예

	Customer	Sponsor
본체	A	C
보완제품	B	D

 

 

How의 예

	정액제	종량제
매회과금	E	G
계속과금	F	H

 

 

Business Model Canvus

Key Partners	Key Activities	가치제안		고객과의 관계	고객 Segment
	Resource			Channel
Cost 구조			수입의 흐름

 

 

보이는 Business Model

보이지 않는 Business Model

Marketing

Cost, 경쟁우위